Pierwsza liczba na stole ustawia całą rozmowę. Wszystko, co pada potem, jest już mierzone względem niej. To się nazywa kotwiczenie i działa nawet wtedy, gdy obie strony wiedzą, że działa.
Nie chodzi o to, żeby rzucić liczbę wysoką. Chodzi o to, żeby rzucić liczbę, którą potrafisz uzasadnić. Kotwica bez uzasadnienia to blef i druga strona zbije go jednym pytaniem.
Zanim usiądziesz, rozpisz sobie trzy rzeczy: swoją liczbę, jej uzasadnienie i moment, w którym ją podasz. To zajmuje dziesięć minut i zmienia całą rozmowę.
Trzy mechanizmy, które wynosisz ze sparingu
Kotwiczenie to jeden z trzech mechanizmów, które uczestnik wynosi ze sparingu. Pozostałe dwa to kalibracja i świadome słuchanie. Na sparingu każdy z nich najpierw pokazujemy, a potem sprawdzamy przy stole, czy komuś udało się go użyć pod presją i przy niepełnej informacji. Bo to jest ta część, której nie da się przeczytać.
Sparing Negocjacyjny to trzygodzinny trening Polskiej Szkoły Negocjacji: dwa zespoły po dwie albo trzy osoby negocjują na autorskim scenariuszu z punktacją, a na koniec każdy zna swój wynik.
Sparingi odbywają się w środy, 17:30-20:30, w HELIKON przy ul. Odrowąża 15 w Warszawie. Dwanaście miejsc na sali, zespoły dwu i trzyosobowe. 369 zł brutto.