Kolejny krok po sparingu
Sparing pokazuje, jak negocjujesz dzisiaj. Negocjator PSN to krok dalej: pełny kurs zbudowany na tym samym, co sparingi, czyli na realnych historiach i na ćwiczeniu przy stole, a nie na slajdach.
Polska Szkoła Negocjacji
Partner merytoryczny
Akademia Biznesu
Organizator
Negocjator PSN to kurs odbywający się w ramach Akademii Biznesu, pod przewodnictwem merytorycznym Polskiej Szkoły Negocjacji.
01 Kto prowadzi
Ekspert Akademii Biznesu
Przy stole negocjacyjnym spędził większość zawodowego życia: eksport maszyn w Hucie Stalowa Wola, zarząd i handel w Ursusie oraz PZL Mielec, kontrakty surowcowe i energetyczne w kraju i za granicą, od Pakistanu po Arabię Saudyjską.
Certyfikowany partner En GardE. Wykłada na Akademii Górniczo-Hutniczej w Krakowie i w ASBiRO. Autor książek „Negocjacje to fascynująca podróż” i „Negocjator w domu, dzieci to nie terroryści!”.
Metoda, na której stoi kurs, jest jego. Scenariusze, sposób prowadzenia rozmowy i sposób dawania informacji zwrotnej wziął z własnych negocjacji, nie z podręcznika. To samo prowadzi na sparingach.
Uczy jednej rzeczy: jak świadomie prowadzić rozmowę do wyniku, który sam zaprojektowałeś.
02 Znasz to?
I większość ludzi wybiera jeden z nich za każdym razem, bo nikt nigdy nie pokazał im trzeciego.
Oddajesz rabat, o który druga strona nawet nie musiała prosić. Zgadzasz się na termin, którego nie dowieziesz. Wychodzisz z poczuciem, że było niezręcznie, ale przynajmniej nikt się nie obraził. Rachunek przychodzi później, przez cały czas trwania tej umowy.
„a jeśli dam już komuś rabat a on dalej domaga się większego to jak mu grzecznie odmówić? Z reguły się obrażają”
wypowiedź z forum, 2011, badanie języka klientów PSN
Wygrywasz warunki, bo miałeś silniejszą pozycję. Podpisujesz kontrakt i tracisz człowieka, który przy następnej okazji pójdzie do kogoś innego albo odbije sobie na jakości. Policzysz to dopiero za rok.
„opiekunowie w kontraktorni zawodowo zajmują się wciskaniem kitu i renegocjacjami trudnych umów. Jako programista nie masz szans wygrać z nimi”
wypowiedź z forum, 2024, badanie języka klientów PSN
Jest jeszcze trzeci powód, o którym mało kto mówi głośno: w Polsce upominanie się o swoje bywa odbierane jako obciach. „Targować się zawsze można, ale nie zawsze wypada” to zdanie, które usłyszysz w co drugiej branży. Dlatego tak wielu ludzi domyślnie wybiera odpuszczanie i nazywa to kulturą osobistą.
Trzecie wyjście nie jest kwestią charakteru ani tupetu. Jest kwestią tego, czy ktoś kiedykolwiek pokazał Ci, jak prowadzi się taką rozmowę, i czy miałeś gdzie to przećwiczyć, zanim stawka zrobiła się prawdziwa.
03 Po co to robimy
Wczoraj ustaliłeś termin. Zakres. Cenę albo rabat. To, kto się czym zajmie i do kiedy.
Każde z tych ustaleń miało dwie strony, różne interesy i wynik, z którym ktoś teraz żyje. Nazwałeś to rozmową, mailem albo ustaleniem. Nie nazwałeś tego negocjacjami.
Polska Szkoła Negocjacji jest think tankiem. Nie mierzymy się liczbą przeszkolonych osób, tylko tym, jak wyglądają umowy, które ludzie w Polsce ze sobą zawierają. Nie tylko te podpisywane w salach konferencyjnych.
Złe porozumienie kosztuje dwa razy. Raz przy podpisie, kiedy ktoś oddaje więcej, niż musiał. Drugi raz przez cały czas jego trwania, kiedy obie strony żyją z ustaleniami, których nikt porządnie nie przemyślał. Większość z tych rozmów przegrywa się nie dlatego, że ktoś był słabszy, tylko dlatego, że nikt go nigdy nie nauczył, jak taką rozmowę prowadzić.
Negocjacje są w Polsce zawodem bez definicji. Mediator ma swoje standardy. Zakupowiec ma swoje. Negocjator nie ma nic: ani wspólnego języka, ani zasad, ani nikogo, kto powie, co znaczy robić to dobrze.
To jest luka, którą zamykamy.
W pracy
Pierwszy dokument, który wydajemy: zasady mówiące, co w negocjacjach jest w porządku, a co jest chwytem na koszt drugiej strony. Publikacja jesienią 2026.
Dalej
Słownik pojęć, opis kompetencji negocjatora i to, co z niego wynika: żeby dało się w ogóle powiedzieć, na jakim poziomie ktoś negocjuje.
Kurs Negocjatora jest praktyczną stroną tej samej roboty. Uczymy tego, co sami uważamy za dobrą praktykę, i sprawdzamy to przy stole.
04 Krok pierwszy
Sparing jest wejściem na kurs, ale nie jest egzaminem wstępnym. Nikt Cię tam nie sprawdza po to, żeby zdecydować, czy wolno Ci pójść dalej. Przychodzisz z dwóch prostych powodów.
Trzy godziny wystarczą, żebyś wiedział, czy praca na realnych scenariuszach i rozmowa o tym, co wydarzyło się przy stole, to sposób, w jaki chcesz się uczyć. Kurs jest dłuższy, więc lepiej sprawdzić to wcześniej.
Łatwiej podpowiedzieć, czy to dobry moment na kurs, komuś, kogo poznaliśmy w rozmowie, niż komuś, kto wypełnił formularz. Po sparingu mówimy, co naszym zdaniem da Ci teraz najwięcej.
Tyle. Nie ma progu punktowego, listy wybranych ani niczego, co trzeba zaliczyć. Każdy, kto był na sparingu, może wejść na kurs.
Zapisz się na sparingOceniamy zachowania przy stole, nigdy człowieka.
zasada, na której stoi cała informacja zwrotna w PSN
Zaczynamy od tego, co zadziałało, bo to jest materiał, na którym budujesz dalej.
Konkretny moment rozmowy i konkretne zdanie, po którym straciłeś pozycję. Bez ogólników o osobowości.
Powtarzalne odruchy, które będą wracać w każdej kolejnej rozmowie, dopóki ich nie zauważysz.
05 Dlaczego to ma sens
Każde z tych trzech czegoś uczy, ale sprawdzają zupełnie co innego. Książkę czytasz sam, kurs online oglądasz sam, a przy stole siedzi ktoś, kto gra o coś innego niż Ty. U nas treningiem są sparingi i kurs zbudowany na tej samej zasadzie.
| Kryterium | Książka | Kurs online | Trening w PSN |
|---|---|---|---|
| Kto jest po drugiej stronie | nikt | nikt albo grupa, która Cię zna | ktoś, kogo nie znasz i kto gra o co innego |
| Co sprawdzasz | czy rozumiesz | czy zapamiętałeś | co robisz pod presją |
| Kiedy wychodzi błąd | nigdy, bo nie ma testu | w pierwszej prawdziwej rozmowie | na sali, gdzie kosztuje lekcję |
| Z czym wychodzisz | z notatkami | z materiałami i nagraniami | z wynikiem punktowym i imienną informacją zwrotną |
Nie mamy nic przeciwko książkom, sami je piszemy. Ale wiedza o negocjacjach i umiejętność negocjowania to dwie różne rzeczy, a drugiej nie da się zdobyć w fotelu.
06 Metoda
Kurs jest zbudowany na tym samym, co sparingi: na sytuacjach, które wydarzyły się naprawdę. Mamy do nich dostęp, bo prowadzący spędził przy stole negocjacyjnym większość zawodowego życia, od eksportu maszyn i kontraktów przemysłowych po projekty surowcowe i energetyczne za granicą.
To jest nasza przewaga i główny powód, dla którego ten kurs wygląda inaczej niż programy, które można kupić na rynku. Nie opowiadamy o negocjacjach. Wchodzisz w nie i sprawdzasz, co robisz.
01
Scenariusze wzięte z porozumień zawieranych w Polsce i na świecie, nie wymyślone pod ćwiczenie.
02
Ćwiczenia sparingowe w środku kursu. Negocjujesz, dostajesz feedback, poprawiasz i próbujesz jeszcze raz.
03
Ćwiczenia, które pokazują Twoje mocne strony i automatyzmy. Lepszy negocjator to najpierw ktoś, kto wie, jak sam gra.
07 Zakres
Pełny program podamy przed otwarciem zapisów. To są obszary, wokół których jest zbudowany.
Cel, priorytety, warunki brzegowe i warianty porozumienia ustalone, zanim siądziesz do rozmowy.
Oddzielanie tego, czego druga strona żąda, od tego, czego naprawdę potrzebuje.
Pytania, które otwierają informacje zamiast uruchamiać obronę. To, co zostało powiedziane i co przemilczane.
Jak stawiać propozycje, żeby nie usztywnić rozmowy i nie oddać przewagi w pierwszej minucie.
Nic za darmo. Warunkowanie ustępstw i ochrona wartości własnej oferty.
Reagowanie na zmianę warunków, odmowę, pośpiech i emocje drugiej strony.
Kończenie rozmowy tak, żeby zapis był jasny, mierzalny i nie wracał za pół roku jako spór.
Rozpoznawanie własnych powtarzalnych reakcji, tych, które pomagają, i tych, które osłabiają pozycję.
08 Rezultat
Sześć rzeczy, po których poznasz, że kurs zadziałał. Wszystkie są sprawdzalne w pierwszej rozmowie po nim.
01
Z rozpisanym celem, granicami i wariantami porozumienia, zamiast improwizować od pierwszego zdania.
02
Wiesz, o co naprawdę toczy się gra, kiedy druga strona mówi coś zupełnie innego.
03
Każde ustępstwo ma warunek, a rabat przestaje być odruchem na pierwszy opór.
04
Widzisz, kiedy rozmowa przestała iść do decyzji, i wiesz, co wtedy zrobić.
05
Ustalenia da się wykonać i nie wracają za pół roku jako spór o to, kto co miał na myśli.
06
Znasz swoje odruchy: co robisz automatycznie i w którym momencie działa to przeciwko Tobie.
Ile kosztowała Cię ostatnia rozmowa, w której odpuściłeś?
Jeśli umiesz podać kwotę, wiesz już, po co jest sparing. Jeśli nie umiesz, to też jest odpowiedź.09 Jak się wchodzi
Trzy godziny, dwanaście osób, realny scenariusz i wynik punktowy. Bez progu wejścia i bez zobowiązania na cykl.
Dostajesz imienną informację zwrotną, a przy okazji rozmawiamy o tym, co dalej. Jeśli uznamy, że więcej da Ci teraz kolejny sparing niż kurs, powiemy to wprost.
Rekomendacja to nasze zdanie, nie zgoda ani odmowa. Jeśli chcesz wejść na kurs, wchodzisz.
Wolimy nie podać nic, niż podać coś, co potem zmienimy. Uczestnicy sparingów dowiadują się pierwsi.
10 Dla kogo
Prowadzisz firmę, zespół, sprzedaż albo zakupy. Nie zamierzasz zmieniać zawodu, chcesz przestać zostawiać pieniądze na stole. Kurs jest dla Ciebie w całości i nie musisz z niego robić niczego więcej.
Chcesz, żeby to była Twoja specjalizacja, a nie umiejętność przy okazji. Kurs jest pierwszym krokiem, a o tym, co dalej, rozmawiamy z tymi, którzy go skończą.
11 Pytania
Tak, i to jedyny warunek. Nie ma egzaminu ani selekcji. Sparing jest po to, żebyś sprawdził, czy ten sposób pracy Ci odpowiada, a my żebyśmy mogli podpowiedzieć, co da Ci teraz najwięcej.
Podamy przed otwarciem zapisów, razem z formatem i terminami. Dziś podalibyśmy liczbę, która mogłaby się zmienić, a to gorsze niż milczenie. Sparing kosztuje 369 zł brutto i to jest kwota, o której możesz decydować już teraz.
W pierwszym kwartale 2027. Uczestnicy sparingów dowiadują się o terminach jako pierwsi, zanim cokolwiek pojawi się publicznie.
Umiejętność, którą sprawdziliśmy w ćwiczeniach, a nie tylko notatki. Szczegóły dotyczące zakończenia kursu podamy razem z programem.
Trzema rzeczami: pracujemy na sytuacjach, które wydarzyły się naprawdę, w środku kursu negocjujesz zamiast słuchać, i wchodzi się przez sparing, więc prowadzący wie, z kim pracuje, od pierwszego dnia.
Organizatorem jest Akademia Biznesu, a partnerem merytorycznym Polska Szkoła Negocjacji. Zbigniew Dzideczek prowadzi kurs jako ekspert Akademii. Zapisy i faktury idą tą samą drogą co przy sparingach.
Na sparingi tak, dwie albo trzy osoby grają wtedy po tej samej stronie stołu. Przy kursie porozmawiajmy, bo dla zespołu ma sens inny układ pracy.
Następny krok
Zarezerwuj sparing, przyjdź, sprawdź się. Reszta zaczyna się po nim, w rozmowie o tym, co widzieliśmy przy stole.
Dwanaście miejsc na sali. Nie dlatego, że tak się lepiej sprzedaje, tylko dlatego, że przy większej grupie nie da się dać każdemu imiennej informacji zwrotnej.
Zarezerwuj sparingMasz pytanie o kurs, napisz: kontakt@polskaszkolanegocjacji.org