O primingu w negocjacjach cz. 2

Gotowość do działania stanowi różnicę

Świat norm społecznych i świat norm rynkowych różnią się przede wszystkim gotowością do wykonania zadania oraz gotowością do ustępstw.

W świecie norm społecznych nie zawsze oczekuje się pieniędzy w zamian. W świecie norm rynkowych główną rolę odgrywają korzyści pieniężne i jasna wymiana wartości.

Wniosek

Efekty primingu są potężnym narzędziem w negocjacjach, ale należy stosować je z rozwagą. Nieudolne próby wywierania wpływu mogą obniżyć zaufanie i uruchomić defensywność.

Najbezpieczniej budować atmosferę, która pasuje do rodzaju relacji i celu rozmowy: przyjazną przy relacjach długoterminowych, rzeczową i konsekwentną przy rozmowach jednorazowych.