Miejsce na zdjęcie ilustracja artykułu · 16:9

Priming, co to w ogóle jest?

Słodki zapach szarlotki, kolor, sposób wyrażania się albo zachowanie mogą działać sugestywnie. Jeśli sterują naszym zachowaniem w określonym kierunku, mówimy o efekcie primingu.

W negocjacjach efekt ten łączy się z zakotwiczeniem i pierwszym wrażeniem. Może mieć wpływ na to, jak interpretujemy intencje drugiej strony oraz jak szybko przesuwamy granice ustępstw.

Dwa światy

W negocjacjach biznesowych regularnie przenikają się normy społeczne i normy rynkowe. To, co w jednym kontekście buduje zaufanie, w drugim może zostać odebrane jako próba manipulacji.

Dlatego świadomy negocjator obserwuje nie tylko liczby i warunki, ale też atmosferę, rytuały, tempo rozmowy i sygnały relacyjne.